هدایت مذاکره

حرکت های اولیه خود را طوری برنامه ریزی کنید که فضای مثبتی ایجاد شود. هشیار و انعطاف پذیر باشید تا در طول مذاکره از فرصت ها بهترین استفاده را ببرید. در طول مذاکره به همان اندازه که صحبت می کنید باید گوش بدهید و مشاهده کنید. نسبت به فضای جلسه هشیار باشید چرا که فضا خیلی سریع تغییر می کند. هشیار بودن یعنی این که از همه حواس خود برای ارزیابی جلسه و درک نشانه هایی که از دیگران می بینید استفاده کنید.

هدایت مذاکره

مذاکره

هنگام آماده شدن برای شرکت در جلسه باید فضا و همچنین نحوه برخورد طرف مقابل را پیش بینی کنید. پس از ورود به جلسه به رفتار طرف مقابل (مقلا به اشاره های غیر کلامی آنها) توجه کنید. اشاره های غیر کلامی عبارتند از زبان بدن، اشاره های سر، حالات صورت و حرکت چشم ها. با درک زبان بدن طرف مقابل می توانید تصویر درستی از موضوع بحث آنها بدست بیاورید.

برخی از نمونه های بارز زبان بدن عبارتند از دست به سینه نشستن یا پا روی پا انداختن که بیانگر حالت دفاعی است و لم دادن روی صندلی بیانگر بی حوصلگی است.ابروهای بالا انداخته بیانگر تعجب می باشد. از تماس چشمی نیز می توانید اطلاعات مفیدی به دست آورید.

اهمیت علم به تفاوت های فرهنگی

دست دادن برای یک طرف ممکن است به معنای خداحافظی و برای طرف دیگر به مفهوم کسب موفقیت باشد. قبل از دست دادن مطمین شوید که مفهوم آن را در فرهنگ های مختلف می دانید. در بسیاری از فرهنگ ها دست دادن مردان با زنان صحیح نیست. بنابراین زنان باید دقت کنند که آیا در یک فرهنگ خاص دست دادن با مردان صحیح است یا خیر.

ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است. از قبل باید تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این که تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید. در مذاکره اظهارات خود را به نحوی بیان کنید که در ادامه جلسه امکان مانور داشته باشید. به عبارت دیگر نباید به گونه ای صحبت کنید که گویی موضع غیر قابل تغییری دارید. اظهارات خود را به صورت فرضی بیا کنید تا در طول مذاکره امکان کوتاه آمدن برای طرف مقابل وجود داشته باشد.

به همین ترتیب سعی نکنید که طرف مقابل را همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگهدارید، آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند. سعی نکنید آنها را از همان ابتدا در تنگنا قرار دهید یا قول های زودهنگام بگیرید. این کار حق انتخاب آنها را کاهش می دهد. در پاسخ به طرف مقابل (چه مثبت و چه منفی) سعی کنید فورا عکس العمل نشان ندهید. از سکوت کردن نترسید و در حین سکوت پیشنهاد داده شده را ارزیابی کنید. ضمنا توجه داشته باشید که طرف مقابل نیز رفتار شما را محک خواهد زد.

وقتی طرفین پیشنهادات یکدیگر را شنیدند و موضع خود را تعیین کردند می توانند مذاکره را با جدیت دنبال کنند. پس از آنکه هر دو طرف موضع خود را مجددا ارزیابی کردند تلاش کنید به سمت یک نتیجه قابل قبول برای طرفین حرکت کنید. دست یافتن به موضع برتر به سرعت توان مذاکراتی شما را افزایش می دهد. برای رسیدن به این موضع تا آنجا که می توانید مطالب بیشتری را در ارتباط با بحث خود مطرح کنید تا استحکام و انسجام استدلال شما طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهد.

ختم مذاکره

با نزدیک شدن به مرحله توافق آگاهی از دو مورد ضروری است؛ اول اینکه آیا همه حاضران به درک مشترکی از موضوع رسیده اند یا خیر، و دوم اینکه آیا موارد توافق شده مورد تایید دیگران هست یا خیر. پس از این مرحله است که می توانید جلسه را خاتمه دهید. برای ختم جلسه راه های مختلفی وجود دارد بنابراین راهی را انتخاب کنید که مناسب گروه شما باشد.

قبل از ختم جلسه اطمینان حاصل کنید که به طور کامل به مسایل پرداخته اید و اجازه نداده اید که برداشت شخصی از تاکتیک طرف مقابل بر قضاوت و تصمیم شما اثر بگذارد. مثلا باید از خود بپرسید که مقاومت شما در پذیرش قیمت پیشنهاد شده به خاطر نیاز به سود بیشتر است یا این که فقط می خواهید به طرف دیگر ثابت کنید که شما را مغلوب نکرده است.

از روش های ختم مذاکره می توان به روش واگذاری امتیازات قابل قبول برای طرفین، انتخاب راه میانه وتوافق طرفین بر آن، دادن حق انتخاب از میان دو گزینه قابل قبول به طرف مقابل، ایجاد انگیزه یا اعمال تحریم، ارائه ایده یا اطلاعات جدید در لحظات پایانی مذاکره و پیشنهاد تنفس در زمان هایی است که مذاکره به بن بست رسیده است.

در عین حال باید مراقب تغییرات احتمالی در حالت های طرف مقابل نیز باشید. ارائه آخرین پیشنهاد به نحوی که با اوقات رضایت بخش مذاکره تلاقی کند نکته مهمی است که در موفقیت یا شکست شما اثر می گذارد.

زمانی که آخرین پیشنهاد خود را مطرح کردید ممکن است طرف مقابل آن را به همان شکل که هست بپذیرد، اگر هم نپذیرفت میتوانید او را ترغیب کنید که آخرین پیشنهاد قابل قبول را خود او بدهد. دنبال نکاتی باشید که به ذهن طرف مقابل خطور نکرده باشد و به حصول توافق کمک کند. خود را به جای طرف مقابل بگذارید و ببینید چه چیزی مانع موافقت آنها می شود.

مذاکره زمانی نتیجه موفقیت آمیزی در پی دارد که طرفین برای رسیدن به توافق به یکدیگر امتیاز متقابل و قابل قبول داده باشند.

در نهایت تصمیم اتخاذ شده در مذاکرات زمانی موفقیت آمیز خواهد بود که به مرحله اجرا برسد. بنابراین قبل از ترک میز مذاکره برای هر قرارداد نهایی شده یک ضرب الاجل و نقشه اجرایی تدوین کنید و مرتبا روند پیشرفت اجرای قرارداد را بررسی کنید. هر گونه لغزش در برنامه اجرایی می تواند توافقات به عمل آمده را زیر سوال ببرد، بخصوص اگر برای رسیدن به اهداف تعیین شده امتیازات قابل توجهی داده باشید.

به اشتراک گذاری مطلب

مطالب مرتبط

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *