فنون مذاکره

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود، به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی، همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات را داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم.

فنون مذاکره

مذاکره

یکی از توانمندی ها و مهارت هایی که برای همه ما لازم است، فراگیری و کسب مهارت در اصول، فنون و هنر مذاکره است. آن چه ما را به تلاش پیگیر در این زمینه ترغیب می کند، چند علت دارد. در پشت میز مذاکره، صرف داشتن حق کافی نیست، که بتوانیم به حق خودمان برسیم، این حق ممکن است شخصی باشد و مربوط به سازمان و شرکت ما، و یا حقوق دولت و ملت ما در مذاکرات بین المللی.

از طرفی با آغاز تجارت در سازمان، ما در شبکه گسترده تر و پیچیده تری از ارتباطات با دیگران قرار می گیریم که مهم ترین این ارتباطات مذاکره است. اصولا مذاکرات بین المللی «سنگین وزن تر» تلقی می شوند. و این به معنای افزایش مهارت، قدرت، تسلط و دانش در اصول فنون و هنر مذاکره است. اگر می خواهیم در این رویارویی میان منافع و نقطه نظرات موفق باشیم حداقل باید خود را در این توانمندی ارتقا دهیم.

آمادگی برای مذاکره

مذاکره اثربخش مستلزم کسب مهارت برای حضور موثر در جلسات کاری، آشنایی با شیوه های تضعیف موضع طرف مقابل و خنثی کردن ترفندهای مذاکراتی وی، توانایی تشخیص نقطه نظرات مشترک و همسوسازی نظرات مختلف، تشخیص زمان مناسب برای پافشاری بر موضع خود یا عقب نشینی و… است.  در فرآینده مذاکره، هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است. در این راه هر یک سعی می کنند از طریق چانه زنی، توافق نهایی را به دست آورند.

برای مذاکرات موفقیت آمیز، شما نیاز به یک طرح دارید، طرحی که دربرگیرنده هدف نهایی و استراتژی شما برای رسیدن به آن هدف باشد. برای تسهیل در موفقیت طرح، قبل از مذاکره خود را کاملا آماده کنید. مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد. این کار حتما نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد.

مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو طرف منتهی می شود یا شکست را برای هر دو  به دنبال خواهد داشت. هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند. برای رسیدن به این موقعیت شما باید آمادگی، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید.

با شناخت صحیح مراحل مذاکره (آمادگی، ارائه پیشنهاد، مباحثه، چانه زنی و ختم مذاکره) این فرآیند می تواند نتایج موفقیت آمیزی را در پی داشته باشد. کلید موفقیت در مذاکرات این است که بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلا امتیازاتی دریافت کنند. توجه داشته باشید چیزی که برای شما باارزش است ممکن است برای طرف مقابل ارزشمند محسوب نگردد.

تفاوت های فرهنگی

در فرهنگ های مختلف رویکردهای متفاوتی برای مذاکره وجود دارد. برای مثال، به عقیده اروپایی ها و آمریکایی ها، ژاپنی ها تمایلی به درگیری مستقیم یا مبهم ندارند. از طرفی ژاپنی ها اظهارات و نظرات به ظاهر صریح را دقیق نمی دانند و معتقدند که با این شیوه مشکل می توان به توافق نهایی رسید.

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع از  مذاکرات این است که اهداف خود را مشخص کنید. از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید؟ تنها پس از پاسخ دادن به این پرسش است که می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید. برای مذاکره های جدی لازم است که ابتدا بررسی های جامعی انجام دهید. برای رسیدن به هدف مورد نظر باید همه اطلاعات مورد نیاز و نیز اطلاعاتی که برای تضعیف دلایل طرف دیگر لازم است را شناسایی و جمع آوری کنید.

قبل از مذاکره زمانی را برای آماده شدن در نظر بگیرید و بررسی و تحقیقات خود را کامل کنید. طی این زمان باید آمار و ارقام و بررسی موردی لازم را جهت تقویت گفته های خود تهیه کنید. همین طور باید درباره شخصیت هایی که با آنها مذاکره می کنید اطلاعاتی به دست آورید و از آن به صورت تاکتیک استفاده کنید.

پس از مشخص کردن هدف های خود و تجزیه و تحلیل هدف های احتمالی طرف مقابل، برای تحقق اهداف یک استراتژی تدوین نمایید. استراتژی یک سیاست کلی است که برای دست یافتن به اهدافی مشخص تدوین می شود.

استراتژی را نباید به جای تاکتیک استفاده کرد چرا که تاکتیک روش استفاده از استراتژی است. استراتژی که انتخاب می  کنید به عوامل مختلفی از جمله شخصیت، شرایط و موضوع مورد مذاکره بستگی دارد. در ارتباط با نوع موضوع مذاکره افراد گروه را به دقت بررسی کنید و آن افرادی را برای شرکت در جلسه انتخاب کنید که در تحقق اهداف گروه موثرترین باشند.

به اشتراک گذاری مطلب

مطالب مرتبط

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *