فرهنگ تجارت ژاپنی

تجارت با ژاپن 

فرهنگ ژاپنی برخلاف اکثر فرهنگ‌های تجارت کشورهای دنیا که کم و بیش متاثر از فرهنگ آمریکایی است، دست نخورده‌ باقی مانده است. اکثر تاجران و مهاجران در اولین برخورد خود با ژاپنی‌ها احساس خوبی نخواهند داشت، اما معمولاً بیشتر آنها بعد از مدتی این احساس را ترک کرده و از همکاران ژاپنی خود درس می‌گیرند.

فرهنگ تجارت ژاپنی

تجارت با ژاپن

در فرهنگ تجارت ژاپنی، غیرمعمول نیست که قراردادها بر پایه رابطه‌های خصوصی و خانوادگی بنا شود. یعنی دو نفر باید از قبل با هم آشناییت داشته و همدیگر را خوب بشناسند. به معنای دیگر، عقد قراردادها از روی احترام و آشناییت متقابل انجام می‌گیرد. تجارت به شکلی انجام می شود که هر طرف از نظر اخلاقی به طرف مقابل متعهد و مسئول باشد.

ژاپن کشوری است که واژه «ما» به جای «من» در آن ارزش بسیار بالاتری دارد. آنها قبل از به مرحله عمل آوردن هر تصمیم مهمی، آن را به بحث می‌گذارند. گروه‌گرایی به جای فردگرایی در این کشور رونق دارد. شما نیز قبل از اینکه بتوانید پیشنهادات خود را مطرح کرده یا به مرحله عمل درآورید، باید عضو گروه شوید.

برخلاف آمریکایی‌ها که بسیار رک‌گو ‌و‌ روراست هستند، ژاپنی‌ها ترجیح می‌دهند همه مسائل را رک‌و‌روراست به آنها نگویید و آن مطلب را در لفافه و با اشاره مطرح کنید. همه تلاش آنها بر این است که آن نکته و مطلب باعث آزار و ناراحتی کسی نشود و به کسی بر نخورد. برای این منظور باید سعی کنید تا قبل از حرف زدن آن را خوب بررسی کرده و برای جواب دادن به کسی عجله نکنید.

در ژاپن وقت‌شناسی نشانه احترام است. هرچیز که باعث از بین رفتن غرور، شان و اعتبار اجتماعی شود در تجارت و معاملات ژاپنی‌ها بسیار مضر است. برای این منظور شما باید همه توان خود را به کار گیرید تا این احترام حفظ شود.

یکی از بهترین راه‌هایی که نشان می‌دهد شما برای طرف مقابلتان احترام زیادی قائل هستید، این است که سر قرارها به موقع بروید و وقت‌شناس باشید.

در این کشور ارائه خدمات به مشتری در اولویت است. اگر به ژاپن سفر کنید، از نزدیک مشاهده خواهید کرد که همه کارمندان و مسئولان همه ادارات، برای خدمت به شما بسیار مشتاق و داوطلب خواهند بود. احتمالا از این مساله بسیار تعجب خواهید کرد. ژاپنی‌ها عقیده دارند که رسیدگی به کارهای ارباب رجوع در اولویت همه امور است.

در ژاپن ترجیح داده می‌شود به جای فرستادن نامه، فکس یا ایمیل، مستقیما تماس گرفته شود. این به آن دلیل است که ارزش قائل شدن برای وقت طرف مقابل بسیار اهمیت دارد.

سر وقت حاضر شدن در جلسات، بسیار مهم، و نشانه احترام به سایر حاضران است. با این وجود به دلیل ذات تعاون محور فرآیند تصمیم‌گیری در ژاپن، در اکثریت قریب به اتفاق موارد، تعیین زمان دقیق اتمام جلسه دشوار است. پس همیشه مدت‌زمان را قدری بیشتر از میزانی که برای حصول نتایج تخمین می‌زنید، در نظر بگیرید.

جلسات معمولاً با بحث‌های مودبانه غیر تجاری پیرامون موضوعاتی چون دوستان و رابط‌های مشترک، صلاحیت‌های شرکت شما، غذای ژاپنی و نظایر آن آغاز می‌شوند. از این که وقت خود را به بحث پیرامون چنین مسائلی می‌گذرانید، خشمگین نشوید؛

چرا که این پدیده، یک عنصر حیاتی در فرآیند برقراری ارتباط به شمار می‌رود. تنها هنگامی ‌که خطر خسارت دیدن جدی شد، بی‌صبری خود را اظهار کنید.

مفهوم وا (Wa) که احتمالا بهترین ترجمه برای آن هماهنگی است، بطن رویکرد ژاپنی تشکیل جلسات است. هر چند جست‌وجوی راه‌حل‌ها بسیار مهم است؛ اما این مهم نمی‌بایست به قیمت از دست رفتن آرامش حاصل شود. هیچ یک از حاضران مایل به بیان یک عقیده چالش بر انگیز نخواهد بود؛ چرا که این عمل احتمالا منجر به بروز تعارض و تاثیر سوءنهادن بر وا می‌گردد.

در ژاپن تصمیمات طی یک فرآیند هم اندیشی کامل در جلسات و با رعایت خدشه‌ناپذیر وا اتخاذ می‌شوند. نتیجتا ممکن است فرآیند تصمیم‌گیری بسیار طولانی و خسته‌کننده به نظر برسد. در چنین موقعیت‌هایی شکیبایی بسیار مهم است: اظهار بی‌صبری و ناشکیبایی بر وا اثر منفی می‌گذارد.

کار گروهی

در واقع ژاپنی‌ها جلسات تمرینی تیم‌سازی را نمی‌گذرانند؛ آنها ذاتا گروه محور هستند که این قضیه در باطن نیز برای اعمال یک رویکرد هم‌اندیشانه در مسائل نهفته است.

فرآیند ایجاد فضای همکاری یا نماواشی (Nemawashi ) متضمن حصول توافقات اصلی پیش از آغاز جلسه رسمی، به منظور اجتناب از هر گونه تعارض و درگیری در جلسات است. بنا براین اگر با حضور در جلسه‌ای انتظار دارید موضوعات به شیوه‌ای مستقیم و صریح بیان شوند، تقریبا همیشه ناامید خواهید شد.

همچنین لازم است که هر یک از اعضای گروه، در برابر دیگر اعضا تعظیم کند که این نیز در کنار برخی رفتار‌های دیگر، برخاسته از این باور سنتی است که افراد باید خاکسار و فروتن باشند. فخر فروشی برخاسته از فرهنگ غربی، رفتاری بچگانه و شرم آور تلقی می‌شود. لازم است که هر یک از اعضای گروه، در برابر دیگر اعضا تعظیم کند.

ارتباطات غیرکلامی

از آنجا که ژاپنی‌ها به دنبال هماهنگی و افراد گروه‌گرا هستند، تلاش می‌کنند از حالات چهره، لحن صحبت، و طرز ایستادن یا نشستن افراد به آنچه در ذهنشان می‌گذرد پی ببرند.

به همین خاطر، معمولاً به پیام‌های غیرکلامی شما بیش از گفته‌هایتان اطمینان می‌کنند. اهمیت ارتباطات غیرکلامی در ژاپن تا حدی است که حتی یک کتاب برای خارجی‌ها (یا به قول خودشان gaijins) منتشر کرده‌اند تا بتوانند علائم غیرکلامی ژاپنی‌ها را درک کنند!

زمانی که یک ژاپنی با شما صحبت می‌کند اخم نکنید. او این کار شما را نشانه مخالفت با گفته‌هایش تصور می‌کند. خود آن‌ها معمولاً موقع صحبت کردن چهره‌ای کاملاً خنثی دارند. نفس کشیدن از میان دندان‌های به هم فشرده، متمایل کردن سر به بالا، پایین، یا طرفین، و خاراندن پشت سر یا ابرو از جمله حرکاتی است که هرگز نباید موقع صحبت با ژاپنی‌ها انجام دهید.

ژاپنی‌ها اصلاً دوست ندارند به چشمشان زل بزنید و این کار را نشانه بی‌ادبی می‌دانند، به ویژه اگر سن یا مقام آن‌ها از شما بالاتر باشد. در مکان‌های شلوغ معمولاً از برقراری تماس چشمی خودداری می‌کنند تا به این ترتیب بتوانند خلوتشان را حفظ کنند.

ملاقات با افراد

سلام و احوال‌پرسی در ژاپن بسیار رسمی و دارای آداب و رسوم خاص است. ابتدا مقام و موقعیت طرف مقابل را در مقایسه با خودتان بسنجید و متناسب با آن، وی را تکریم کنید. منتظر باشید تا شما را معرفی کنند.

اگر شخصاً خودتان را معرفی کنید این کار شما را حمل بر بی‌ادبی می‌کنند. ژاپنی‌ها ترجیح می‌دهند به جای دست دادن، به شیوه سنتی خود تعظیم کنند. شدت آن نیز بستگی به مقام طرف مقابل دارد، اما هنگام مراوده با خارجی‌ها دست می‌دهند. به عنوان یک خارجی می‌توانید صرفاً کمی سر خود را خم کنید.

مذاکرات تجاری

ژاپنی‌ها اهل بحث و جدل نیستند. «نه» گفتن برایشان خیلی دشوار است و به همین خاطر باید همیشه مراقبت ارتباطات غیرکلامی آن‌ها باشید. سؤالات را طوری بپرسید که بتوانند با «بله» به آن پاسخ بدهند؛ مثلاً بپرسید «آیا شما با این تصمیم مخالفید؟».

تصمیم‌گیری گروهی و اتفاق نظر بسیار مهم است. یکی از عادات ژاپنی‌ها این است که برای مدت طولانی سکوت می‌کنند.در این مواقع صبور باشید و سعی کنید بفهمید که آیا طرف متوجه صحبت شما شده است یا خیر.

آن‌ها توافقات و تفاهم‌نامه‌های کلی را بیشتر ترجیح می‌دهند تا در صورت بروز مشکل دستشان برای تغییر و اصلاح قرارداد باز باشد. در طول مذاکرات هرگز از کوره در نروید و صدایتان را بلند نکنید.

بعضی از آن‌ها وقتی می‌‌خواهند به دقت به چیزی گوش کنند چشمان خود را می‌بندند. ژاپنی‌ها زیاد اهل امتیاز دادن نیستند و معتقدند طرفین باید با بهترین پیشنهاد خود سر میز مذاکره حاضر شوند. از نظر آن‌ها قراردادها قابل تجدید نظر هستند.

کارت ویزیت

کارت ویزیت در ژاپن خیلی زیاد و با آداب خاص رد و بدل می‌شود. هنگام مذاکرات تجاری در ژاپن، بسیار حائز اهمیت است که تعداد کافی از کارت‌های کسب و کار، که اطلاعات به زبان ژاپنی پشت آن درج شده باشد، به همراه داشته باشید.

این کارت‌ها در مراحل اولیه مذاکره و به شکلی رسمی ‌ارائه می‌شوند. کارت‌ها را با دو دست بگیرید و با دو دست تحویل دهید. (آن سوی کارت که به زبان ژاپنی نوشته شده است، بالا قرار گیرد.)

حتماً یک کارت ویزیت زیبا و با کیفیت برای خود تهیه کنید و همیشه آن‌ها را سالم نگه دارید. به کارت ویزیت یک ژاپنی به اندازه خود او احترام بگذارید. هر ورق به منزله یک انسان است.

روی کارت‌ها چیز اضافه‌ای ننویسید و آنها را جا نگذارید؛ رفتار‌هایی از این دست حمل بر بی‌احترامی‌خواهد شد. در حین جلسات کارت‌ها را با دقت روی میز مقابل خود قرار دهید و کارت‌های مربوط به افراد ارشد را بالاتر قرار دهید.

کارت شما باید حاوی عنوان شغلی شما باشد تا بدانند سمت و موقعیت شما در سازمانتان چیست. موقع دادن یا گرفتن کارت ویزیت از هر دو دست استفاده کنید و کمی به جلو خم شوید.

وقتی کارت ویزیت کسی را دریافت کردید به دقت آن را بررسی کنید. اگر در جلسه هستید، کارت ویزیت افراد را به ترتیبی که در جلسه نشسته‌اند در کنار خود بگذارید. در پایان جلسه، کارت‌ها‌ را در داخل جعبه یا کیف کارت ویزیت قرار دهید.

نکات مهم پیرامون فرهنگ کسب و کار در ژاپن

۱. کسب و کار در ژاپن بر محور روابط شکل می‌گیرد. اگر روابط شما با افراد ذی‌ربط به قدر کافی عمیق نباشد، احتمالا به هیچ نتیجه‌ای نخواهید رسید.

۲. لازم است که به شکل فاخری ادای احترام کنید. احترام به سن و سال جزئی از سنت ژاپنی‌ها است. پس چنانچه هیاتی با اعضای سالمندتر به همراه داشته باشید، احتمالا مذاکرات شما بیشتر مثمر ثمر خواهد بود.

۳. بکوشید همواره موقر و سیاستمدار مسلک باشید. از ابراز ناراحتی، خستگی یا بی‌صبری احتراز کنید. این عواطف منفی می‌توانند تاثیر مخربی بر پیشرفت روابط داشته باشند.

۴. ژاپنی‌ها را با اعمال فشار در موقعیتی قرار ندهید که مجبور شوند از حوزه ادب و وجاهت خارج شوند. از تحمیل تصمیمات و تعیین ضرب‌الاجل برای آنها اجتناب کنید.

۵. تصمیمات در کوران جلسات طولانی هم اندیشانه اتخاذ می‌شوند. از آنجا که سرعت بخشیدن به این فرآیند تقریبا غیرممکن به نظر می‌رسد، صبوری لازم است.

۶. تا جایی که می‌توانید به دیگران کمک کنید و به آنها نیکی کنید. لطف و کرم افراد قطعا جبران خواهد شد.

۷. بکوشید فروتن و افتاده باشید و نه گستاخ و صریح.افتادگی ویژگی شخصیتی ستوده‌ای است؛ در حالی که بی‌پروایی و اعتماد به نفس بیش از حد، رفتار‌های بچگانه‌ای انگاشته می‌شوند.

۸. از آنجا که ژاپنی‌ها علاقه‌ای به نه گفتن و مخالفت ندارند، معمولاً اطمینان از حصول توافق یا اتخاذ واقعی تصمیمات، دشوار است.

۹. سطوح ادراک زبانی را هنگامی‌ که در ژاپن انگلیسی صحبت می‌کنید، بالا برآورد نکنید. افراد زیادی به زبان انگلیسی مسلط هستند؛ اما بسیاری افراد فقط وانمود می‌کنند که منظور شما را می‌فهمند.

۱۰. هر مساله را چندین بار از زوایای مختلف بررسی کنید. برای آزمون میزان ادراک هر مبحث، تعداد زیادی سوال تشریحی بپرسید.

۱۱. توافقات شفاهی هم سنگ و هم بهای قرارداد‌های مکتوب هستند. در یک جامعه رابطه محور، اعتبار وقایع را کیفیت روابط تعیین می‌کند؛ نه مناسبات قانونی.

۱۲. زیاد راجع به محاسن خود صحبت نکنید؛ اما راجع به سازمان، دپارتمان یا تیمی‌که به آن تعلق دارید، تا حد امکان مثبت سخن بگویید. هرگز حتی به شوخی نظرات خفیف کننده

پیرامون سازمان خود ابراز نکنید.

۱۳. از شوخی در حین جلسات جدی تجاری و کاری پرهیز کنید. شوخی در این موارد، بیجا قلمداد می‌شود. البته احتمالا در سایر موارد نیز نکته‌های شوخی‌های شما درک نمی‌شود.

۱۴. به چشمان افراد خیلی خیره نشوید؛ چرا که رفتاری تهدیدآمیز و خصمانه تلقی می‌شود.

۱۵. زبان بدن ژاپنی‌ها بسیار مختصر است؛ به گونه‌ای که دریافتن آن برای ناظر آموزش ندیده دشوار می‌نماید. ژاپنی‌ها در جلسات بسیار ساکن به نظر می‌رسند: آنها غالباً به حالتی خشک و رسمی‌می‌نشینند. مشاهده یک واکنش یا ابراز احساسات در میان ژاپنی‌ها بسیار نادر است و ارزیابی میزان پیشرفت برنامه‌ها یا مکنونات قلبی افراد از طریق آن بسیار دشوار است.

۱۶. به طرف مقابل توجه نشان دهید. التفات نسبت به مسائل خانوادگی، تفریحات، سلامتی افراد و نظایر آن می‌تواند موجب تحکیم مبانی روابط گردد.

۱۷. همواره برای رابط‌های کاری اصلی خود در ژاپن، هدایایی به همراه ببرید. لازم نیست هدایا گرانقیمت باشند؛ اما همواره باید کادو شده باشند.

۱۸. پوشش خود را مرتب، ولی محافظه‌کارانه انتخاب کنید. ظاهر بسیار مهم است و احتمالا بر اساس ظاهرتان در مورد شما قضاوت خواهد شد. پوشش ژاپنی‌ها در محیط‌های تجاری معمولاً کت و شلوار، پیراهن و کراوات تیره است.

۱۹. در اوقات فراغت تا حد امکان در تفریحات حضور فعال داشته باشید. به یاد داشته باشید که فرآیند ایجاد ارتباط تا حد زیادی در وعده‌های صرف غذا شکل می‌گیرد.

۲۰. اگر در سفر‌های کاری خود به ژاپن دچار تردید یا سردرگمی ‌شدید، احساس خود را سریع بروز ندهید. بکوشید واکنش خود را به چند ساعت بعد و شب هنگام موکول کنید؛ یا از دوستان یا طرفین ژاپنی خود مشورت بگیرید.

به اشتراک گذاری مطلب

مطالب مرتبط

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *