تکنیک های مذاکره تجاری با روس ها

در هر تجارتی نوع مقابله با طرف تجاری بسیار مهم است و آینده تجاری شما با آن شرکت، شخص یا کشور را رقم می زند. در این بین هر کشوری آداب و رفتار خاص خود را داراست که در اینجا به بیان برخی از ترفندهای کمک کننده در مذاکره تجاری با روسیه پرداختیم.

تکنیک های مذاكره تجاری با روس ها

مذاکرات تجاری

می توان گفت مذاکره کنندگان روسی به زمان و وقت شناسی اهمیت نمی دهند آنها گاه به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها خود را مقید به چارچوب‌های زمانی و ضرب الاجل نمی کنند و فرایند مذاکره را تا جایی که بتوانند طولانی می کنند تا از طرف مقابل اطلاعات بگیرند.

با اینکه روس ها معامله گر هستند اما تا طرف های خود را کاملاً نشناسند با آنها کار نمی کنند. روس ها وقت زیادی را صرف شناخت طرف مقابل و آشنایی با مسائل شخصی و خانوادگی وی می کنند اما اصل رابطه برایشان اهمیتی ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.

در سبک برخورد روس ها نسبتا رسمی و خشک هستند. خیلی اهل مزاح نیستند و همتایان خود را با نام فامیل صدا می کنند.

روس ها در مجموع بیشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسیاری از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آمیز است که با کمی زبان بدنی سعی می کنند آن را رساتر کنند. تماس چشمی کوتاه با مخاطبین خود برقرار می کنند. فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. در صورتی که در بین مذاکرات با مخاطب خود تماس بدنی برقرار کنند مثلاً دست به پشت کسی بزنند این امر نشانه اعتماد پیدا کردن آنها ست.

مذاکره کنندگان روسی ابتدا بر روی یک چارچوب کلی کار می کنند و سپس به جزئیات می پردازند. در واقع آنها از کل شروع می کنند و به جز می رسند.

روس ها در مذاکرات مخصوصا در مراحل اولیه چندان اهل سازش و توافق نیستند و به راحتی راه نمی‌آیند. حتی ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشی از ضعف می دانند.

آنها در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها موضع سرسختانه ای دارند. معمولا درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. در بیان مواضع بسیار ایده آلیست هستند نه واقع نگر . معمولاً منتظر می شوند تا همتایشان پیشنهاد اولیه را بدهد.

روس ها معمولاً به عنوان تاکتیک از سکوت و وقفه های طولانی استفاده می کنند تا حریف خود را به هم بریزند. آنها همچنین ممکن است برای کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختی نشان دهند.

نگرش روس ها به مذاکره بردباخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ می دانند که یک طرف در آن پیروز می شود و طرف دیگر شکست می خورد.

سیستم حقوقی در روسیه حمایت چندانی از مذاکره کنندگان خارجی نمی کند پس در مذاکرات تجاری اصل این است که هر چه می توان افراد ذی نفوذ بیشتری را در ارگان ها و نهاد های ذی ربط در اختیار داشت.

مذاکره کنندگان روسی مخصوصا دیپلمات های این کشور بسیار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسیاری از اوقات نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود از خود وی مطلع تر هستند.

روس‌ها با اختیارات محدودی در پای میز مذاکره حاضر می شوند و برای موارد مهم باید با مافوق های خود هماهنگی های لازم را صورت دهند.

آنها به هیچ وجه اهل ریسک نیستند و از موقعیت های مبهم می گریزند و تا زمانی که به نتایج دقیق نرسند و تمام تایید ها را از مقامات مافوق خود دریافت نکنند، تصمیم نمی گیرند و انعطاف کمتری دارند.

به اشتراک گذاری مطلب

مطالب مرتبط

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *